So Erstellen Sie Einen Verkaufsprozess

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Wenn Sie zunächst keine Antworten auf alle oben genannten Fragen haben, machen Sie sich keine Sorgen. Indem Sie einen Verkaufsprozess aufbauen, definieren Sie genau, was an jedem Punkt des Verkaufs passieren soll, sodass alle Ihre Vertriebsmitarbeiter dem gleichen Spielplan folgen. Dies könnte noch komplizierter werden, wenn Sie unterschiedliche Produkte verkaufen oder unterschiedliche Märkte ansprechen, da Ihr einzigartiger Verkaufsprozess zu einzigartigen Verkaufsprozessen wird.

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Zu den Ressourcen könnten Broschüren, Fallstudien und Whitepapers gehören, die ein Verkäufer mit Kunden teilen kann. Bieten Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern spezifische Schulungen für bestimmte Meilensteine ​​an oder lassen Sie sie an Aktivitäten für andere Meilensteine ​​teilnehmen. Die Schritte des Verkaufsprozesses, die Sie oben gesehen haben, sind die grundlegenden, die normalerweise jeder Prozess umfasst. Es steht Ihnen frei, sie je nach Art Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und Ihrer Zielgruppe anzupassen. Sie können diejenigen entfernen, die nicht benötigt werden, und mit Ihrem Prozess beginnen. Sie dürfen nicht vergessen, dass sich der Verkaufsprozess ständig verändert und nicht zu jedem Zeitpunkt vollkommen perfekt sein kann.

Hier erstellen Sie einen Workflow, der die von Ihrem Vertriebsteam und Ihrem potenziellen Kunden während des gesamten Verkaufsprozesses ergriffenen Maßnahmen detailliert beschreibt. Der Prozess der Erstellung einer Wissenslandkarte für Ihren Verkaufsprozess umfasst die tatsächliche Erstellung einer visuellen Darstellung des Prozesses – und die anschließende Umsetzung dieser Prozesslandkarte in Ihrem Unternehmen. Organisationswissen liegt jedem Teil des Verkaufsprozesses zugrunde – daher ist es wichtig, dass Ihr Vertriebsteam und andere Stakeholder jederzeit freien Zugriff darauf haben. Wie wir bereits besprochen haben, geht es bei der Optimierung Ihres Verkaufsprozesses darum, Ihren potenziellen Kunden auf dem Weg zur Konvertierung kontinuierlich einen Mehrwert zu bieten. Indem Sie sicherstellen, dass dieser Wert mit ihren Bedürfnissen und Erwartungen übereinstimmt, sorgen Sie automatisch dafür, dass das Kundenerlebnis auf dem richtigen Fuß beginnt.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter die Leads aussortieren können, bei denen die Kaufwahrscheinlichkeit geringer ist, können sie mit den richtigen Interessenten interagieren und diese qualifizieren. CRM-Software mit KI-Lead-Scoring hilft ihnen zusätzlich, indem sie die Leads basierend auf ihrer Interaktion mit dem Produkt und dem Verkäufer einordnet. Wenn Sie als Vertriebsleiter ein Team ohne Verkaufsprozess betreuen, dann möchte ich Ihnen ein Bild zeichnen. Ihr Team führt jeden Tag verschiedene Vertriebsaktivitäten für verschiedene Konten und Geschäfte durch. Die einzige erfasste Kennzahl ist jedoch die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte und deren Wert. Es gibt keinen Einblick in die durchgeführten Vertriebsaktivitäten, und wenn der Umsatz des Vertriebsteams schwankt, hat niemand eine Ahnung, warum.

Der Verkaufsprozess ist eine Abfolge vordefinierter Aktivitäten, um den potenziellen Kunden in einen kaufenden Kunden zu verwandeln. Es definiert die Reise potenzieller Kunden, einschließlich der ersten Ansprache, der Kaufentscheidungen und des Geschäftsabschlusses. Unabhängig davon, in welcher Branche Sie tätig sind, folgt jedes Unternehmen den gleichen grundlegenden Verkaufszyklusphasen, um Geschäfte abzuschließen.

Durch die Einführung eines klar definierten Verkaufsprozesses kann Ihr Vertriebsteam das größte Problem angehen, Leads mit geringem Potenzial herausfiltern und Interessenten mit der höchsten Kaufwahrscheinlichkeit identifizieren. Ein Verkaufszyklus ist der Prozess, den Ihr Unternehmen durchführt, wenn es einem Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft. Denken Sie, dass das Vertriebsteam das einzige Team ist, das zu Ihrem Verkaufsprozess beitragen kann? Da sie Ihre Pipeline nicht genau kennen, können andere Teams Erkenntnisse liefern, die Ihnen sonst entgehen würden. Je mehr man über etwas weiß, desto schwieriger ist es, es Leuten mitzuteilen, die weniger wissen.

Es ist wichtig, dass dieser Prozess auf Ihre spezifische Zielgruppe oder Ihren idealen Kunden zugeschnitten ist, damit Sie die bestmöglichen Conversion-Raten erzielen. Sie können dies ganz einfach tun, indem Sie das Buyer-Journey-Layout Ihres Unternehmens erstellen und in jedem Schritt Ihres Verkaufszyklus definieren, was dazu führen kann, dass ein potenzieller Kunde aussteigt. Durch die Erstellung und Zuordnung eines Verkaufsprozesses kann Ihr Vertriebsteam mehr Geschäfte abschließen und mehr Leads konvertieren.

Wir erklären Ihnen die Schritte, die Sie einschließen müssen, und Sie können die Verkaufsprozessvorlage basierend auf Ihrer Zielgruppe, Ihrem Markt und Ihrer Wettbewerbsanalyse anpassen. Ein Verkaufsprozess, egal wie robust er auch sein mag, deckt möglicherweise nicht die Reise jedes einzelnen potenziellen Leads ab. Dennoch gibt es Ihrem Vertriebsteam etwas, auf das es sich verlassen kann, wenn es mit einem neuen Lead in Kontakt tritt. Wenn Sie Ihren neuen Verkaufsprozess eingeführt haben und er schon seit einiger Zeit in Betrieb ist, fragen Sie Ihr Vertriebsteam, was es davon hält. Fragen Sie sie, ob der Prozess für sie leicht zu befolgen ist, und wenn nicht, warum nicht. Sie haben möglicherweise einige sehr nützliche Ideen zur Verbesserung des Prozesses.

Manchmal sind Vertriebsmitarbeiter verwirrt oder brechen das Geschäft ab, wenn Interessenten Einwände haben. Aber ein Verkaufsprozess stellt sicher, dass Ihr Team potenzielle Kunden erfolgreich zum Kauf animiert und gleichzeitig ihre Erwartungen erfüllt. Der Zweck eines Verkaufsprozesses besteht darin, einen Verbraucher durch eine Reihe von Schritten zu führen, damit er eine Aktion ausführt, die das Unternehmen für ihn geplant hat. Eine Vertriebsmethodik hingegen zielt darauf ab, das Unternehmen durch Verkäufe wachsen zu lassen.

  • Sie identifizieren die Interessenten, die bereit sind, die Dienstleistung/das Produkt zu kaufen.
  • Die meisten Organisationen, die ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, verfügen über ähnliche Vertriebsprozesse, auf die wir später noch eingehen werden.
  • Der vielleicht am meisten unterschätzte Schritt des Verkaufsprozesses ist der Umgang mit Einwänden.
  • Sie möchten nicht, dass ein Vertriebsmitarbeiter seine wertvolle Zeit verschwendet, wenn dies vermeidbar ist.

Ein Geschäftsverkaufsprozess umfasst die Definition der Schritte und Aktivitäten, die erforderlich sind, um einen Lead in einen Kunden umzuwandeln. Während einer langen Vertriebsbeziehung kann es vorkommen, dass Vertriebsmitarbeiter vergessen, potenzielle Kunden zu kontaktieren, wodurch die Beziehung vorzeitig abgebrochen und das Kapitel abgeschlossen werden kann. Branchen verlassen sich beim Abschluss eines Geschäfts nicht mehr auf „natürliche Vertriebsfähigkeiten“ und Intuition. Angehende Verkäufer verlassen sich auf künstliche Intelligenz und einen gut strukturierten Verkaufsprozess, um ihre Verkaufszyklen effektiv zu verwalten. Während Vertriebsmitarbeiter vom Improvisieren profitieren können, erzielen diejenigen, die einen strukturierten Verkaufsprozess nutzen, bessere Ergebnisse als diejenigen, die dies nicht tun.

Erfahren Sie, Wie Sie Einen Verkauf Erfolgreich Abschließen, Von Der Akquise Bis Zum Vertragsabschluss

Die Beurteilung, ob die Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen und es sich leisten können, wird als Qualifizierung bezeichnet. Da es sich um den kürzesten Verkaufsprozess mit nur fünf Schritten handelt, begleitet es den Interessenten von Anfang bis Ende mit nur den kritischsten Berührungspunkten. Da es weniger Berührungspunkte gibt, liegt der Schwerpunkt nicht auf der Recherche oder der Bearbeitung von Einwänden. Stattdessen verbringt der Vertriebsmitarbeiter Zeit mit der Qualifizierung und dem Pitching, um den Deal abzuschließen.

Eine Vertriebsmethodik ist der Rahmen, der Ihre Vertriebsprozesse, -praktiken und -taktiken unterstützt. Andere Abteilungen in Ihrem Unternehmen – darunter Marketing, Verkaufsprozesse Produkt, Kundenservice, IT und mehr – sind an Ihrem Verkaufsprozess beteiligt und beeinflussen Ihr Kundenerlebnis. Sammeln Sie diese Stakeholder, teilen Sie Ihr Ziel mit und beziehen Sie sie in Ihren Prozess ein. Dieser Schritt des Verkaufsprozesses bezieht sich auf alle Spätphasenaktivitäten, die stattfinden, wenn ein Geschäft kurz vor dem Abschluss steht. Dies ist von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich und kann die Abgabe eines Kostenvoranschlags oder Vorschlags, Verhandlungen oder die Einholung der Zustimmung von Entscheidungsträgern umfassen. Beim Connect-Schritt des Verkaufsprozesses nehmen die Vertriebsmitarbeiter Kontakt mit diesen Leads im Frühstadium auf, um Informationen zu sammeln.

Auch wenn Sie vielleicht noch keinen Verkaufsprozess formuliert haben, haben Sie doch einen, auch wenn Sie sich dessen nicht bewusst sind. Wenn Sie derzeit etwas verkaufen, ergreifen Sie Maßnahmen, um Ihre Interessenten zu fördern und Geschäfte abzuschließen. Der Aufbau eines effektiven Verkaufsprozesses ist ein Eckpfeiler eines starken Vertriebsbetriebs.

Unternehmen

Um ein Geschäft abzuschließen, nutzen Verkäufer häufig Überzeugungstechniken und unternehmen einen letzten Versuch, den Kunden zum Engagement zu bewegen. Ihre Vertriebsmitarbeiter können Ihre Kunden besser betreuen, wenn sie auf diese Anliegen und Fragen eingehen. Vertriebsmitarbeiter sollten gründliche Recherchen durchführen, um potenzielle Einwände gegen das geplante Geschäft zu erkennen und vorherzusehen. Durch die Standardisierung Ihrer Verkaufsprozessschritte können sich auch weniger erfahrene Vertriebsmitarbeiter schnell über Best Practices informieren und lernen, was in den verschiedenen Phasen zu tun ist.

Glücklicherweise ist die Erstellung eines Verkaufsprozesses von Grund auf nicht so kompliziert, wie es scheint. Um Ihren Vertriebsmitarbeitern einen klaren und effektiven Weg vorzugeben, haben wir diesen umfassenden Leitfaden zum Aufbau eines Verkaufsprozesses von Grund auf erstellt. Ein definierter Verkaufsprozess beschreibt klar die Käuferpersönlichkeit und das ideale Kundenprofil für potenzielle Käufer. Dies hilft Vertriebsmitarbeitern zu verstehen, mit wem sie sprechen sollten, anstatt Zeit mit all den Leads zu verschwenden, auf die sie stoßen.